不合理的選項

 Dan Ariely曾提供一個有趣的心理。他在網上瀏覽時，無意中在《經濟學人》雜誌的官網上看到了一個征訂廣告。他順著廣告內容一條一條往下讀。

第一種閱讀選擇：花費59美元在網上訂閱電子版；

第二種閱讀選擇：買125美元的印刷版；

然後他讀到的第三種選擇：印刷版加電子版的套餐價格同樣是125美元。

既然都是125美元，誰會放棄誘人的印刷版加電子版套餐，而選擇衹訂印刷版呢？會不會是出錯了？他開始懷疑，這家公司這樣做的目的是想讓讀者越過單訂電子版的選擇，直接跳到價格更高的選擇~電子版加印刷版。

那些營銷高手懂得人類行為的某些重要方面：人們很少做不加對比的選擇。我們心裡並沒有一個“內部價值計量器”告訴我們某種物品的真正價值。因此，我們習慣將一個物品和其它物品相比優劣，以此來估算其價值。

在《經濟學人》的案例中，我們可能不知道59美元的單訂電子版是否優於125美元的單訂印刷版，但我們肯定知道125美元的印刷版加電子版套餐要優於125美元的單訂版。

Dan Ariely在麻省理工學院讓100個學生做選擇，結果是：

單訂電子版59美元~16人

單訂印刷版125美元~0人

印刷版加電子版套餐125美元~84人

他們都看得出印刷版加電子版套餐相對於單訂印刷版的優勢。不過，單訂印刷版這個選項的出現真的影響他們的選擇了嗎？換言之，假如把這個選項去掉，學生們的選擇還會和上一次相同嗎？

這一次的結果是：

單訂電子版59美元~68人

印刷版加電子版套餐125美元~32人

而Dan認為，讓學生們改變主意的，絕非理性因素。

相對論的側面總是令我們產生失誤，人性不但喜歡拿事物與事物做比較，還喜歡把容易比較的事物直接做比較，因而消費者容易讓深諳這點的商家牽著我們的心走，乖乖掏出更多的錢。

也有人以此心理説了個幽默：為了增加對方對你的好感，建議你相親時帶上一個長得比你難看的閨密/基友。

無論如何，Dan Ariely的《金錢心理學》以及更早之前的《誰說人是理性的》都是有趣的作品，以不少類似上述的測驗和例子來侃侃道出人性做決策時未必是根據理性的判斷。

若能細細品味，理解箇中道理，相信不止對理財，對投資亦有助益。

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