Wednesday, November 7, 2018

容易买贵的人


在近来的一场饭局中,Jake提到了他认识的一位销售员说,他所赚到80%的钱,是由20%的客户所贡献的。听到这个论说,本身并不觉得意外,下意识中觉得这20%的客户群大概都是一群有钱的高消费人士;然而,意料之外的,他想表达的却不是这回事。

Jake提到了有一次同事找他陪伴买车的经历,很遗憾的同事找错了人,因为Jake其实和他一样,对车子都不太熟悉。

到了车行两人在几辆展示车之间蹭来蹭去,销售经理看到后就带他们去看那品牌的几款低端车,这举动却把Jake的同事惹得不高兴了,而且觉得经理的态度有点轻蔑,即使Jake觉得经理并无此意。

他同事最后选了比较贵的一款车,即使Jake问他:“你要这些额外的功能有用吗?”也无阻同事当下的决心。生意谈定后,Jake的同事认定那个经理的态度从一开始的看不起他变成了很尊重他。

然而,拿到车开了几天后,Jake的同事就向他申述说后悔了。

所以,回到文章一开始提到的那个销售员所讲,Jake确实也认同是20%的客户创造了80%的营收,但他觉得那20%的客户未必是什么高端的有钱人,而是和他的同事一样,不了解买东西的情况,不知道自己要什么,而且自尊心还挺强的一群。

上网找了一点资料,原来曾经有经济学家在20世纪的90年代,针对美国的购车者做了一个测试,两批购车人分别是年轻的黑人男女,以及类似教育背景的白人男女。

测试对象是白人销售员时,同一款的车子,黑人接到的报价要比白人高700多美元。

一开始以为是销售人员在当代的种族歧视倾向所造成的,但是当他们把测试对象都转向黑人销售员时,报价的差距还是一样没有消失。

一般的认知,是销售人员会把更高的价格报给看上去更有钱的白人青年;但经济学家的结论是,销售人员会把更高的价格报给那些砍价可能性最小的客户,而这些客户并不一定是富人,而是看上去信息渠道最闭塞的那些人。

姑且不论他们的意见与结论是否让人信服,至少个人觉得可以从这测试以及Jake同事的故事中学到的一点是:

理财角度而言,在消费时应该以自身的需求作为标准而非为面子和一时之气就花去没必要的钱,被情绪操控的消费是不可取的。要知道,把一个人推向尴尬的,不一定是别人的刁难,而是自己的不自信。别因为这样而让自己成为买贵的那个人。

投资角度而言,我们常以为有钱的一群才是容易被当成赚钱对象的那20%傻瓜目标,实际上,和富有与否并无直接关联,容易买贵货的人,往往是信息不足与了解程度不高的一群,不知道自己想要的是什么,不清楚自己买入的是什么,人云亦云的时候,就最容易成为买贵的人,而这群人,往往就是容易操控的无知散户。

记得,理财或投资都好,对买入对象的质量定律,就是:如果不在质上斤斤计较,就难以在量上绰绰有余。


1 comment:

  1. “如果不在质上斤斤计较,就难以在量上绰绰有余"
    这两句话可以写成对联贴在门边了~haha

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