先贵后廉

有人走进一家时尚男装店，说自己想买一套西装和一件衬衣，假设你是售货员，该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？


依照一般人的常识，应该要先给顾客看便宜的东西，如果先让他买相对昂贵的西装而花了大把的金钱，恐怕不愿再多花钱在衬衣上了。


然而，有违我们的常识，实际上，服装店会指点销售人员，要先给顾客看贵的东西。


服装商们深谙此道，他们是依照对比原理来设计销售策略：先卖昂贵的西装，因为顾客接下来买衬衣的时候，哪怕它再贵，价格和西装一比，也就显得不怎么高了。要是这位顾客还想给自己的新西装买些如皮带之类的配件，同样的原理也适用。


关于“相对性”心理技术的巧妙运用，也发生在房地产公司。销售员带有意买房的主顾去看房子时，总会先给他们看一些不甚合意的房子，这些房子是所谓的垫底货，公司手里总会留着一两套较差的房子，甚至还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给顾客，只是给他们看看，作为比较心理的定锚而用。有了垫底的房子作比较，公司手上真正要卖的房子就显得更合适了。


汽车经销商也会运用对比原则，他们会先等到跟客户谈妥一辆车的价格后，再一一报上备选配件。几万元的生意都成交了，再多花个几百元升级音响播放器，座椅等，似乎太微不足道。车商随后建议给车窗贴膜，换用更好的轮胎，道理也是一样的。总之，诀窍在于单独提出各个选项。这样，每一项的价目跟已经确定的大数目比起来，就不显得一提了。


超市结账柜台的商品摆设，也利用了同样道理来挑逗我们对垃圾小报和糖果的抗拒力，相较于数百元的一周粮食费用，一盒Tic Tac糖，或是一本几元的杂志，就显得是小钱。


关于这点，听过的一个打趣事情是，若爱因斯坦不是物理学家，而是一个经济学家，大概会把他著名的相对论，从E=MC²，改成100美元 > 200美元的一半。


毕竟，比起标价100元的商品，标上“原价200元，特价100元”的同样商品，总比较受欢迎，尤其是对商品一无所知的新顾客群而言。


所以，站在消费者的角度去看，要回避这类型的心理消费陷阱，就要理智看待这些容易让我们心理失去防御力的“划算”交易，思考我们是否真的需要那个产品，以及那个产品是否真的有那个价值。